5月22日，步长制药以53页5万多字的篇幅发布公告，对此前上交所问询函做了回复，其中对上交所5月12日问询的销售模式与收入确认、销售费用、业务毛利率等问题进行补充披露。

大家关心的步长制药推广模式及80亿元销售费用在步长制药回复中有解释：

推广模式的解释：

80亿元销售费用的解释：

对于销售费用占收入比例较高的问询，步长制药解释为属于医药行业的普遍现象，并列举了同行业可比上市公司市场推广类费用占比情况：

下面是来自新京报的报道，供参考：

新京报记者 李云琦 编辑 刘晓阳 校对 吴兴发

此前的5月12日晚间，上市公司步长制药披露，公司收到上海证券交易所的《关于对山东步长制药股份有限公司2018年年度报告的事后审核问询函》。上交所要求，步长制药结合行业情况，或公司经营情况等，进一步补充披露销售模式与收入确认、销售费用、业务毛利率等问题。

此外，步长制药对旗下丹红注射液产品的质量问题、被重点监控问题进行回复，回复数据显示，步长制药近年来的丹红注射液产销量下滑。

回应丹红注射液质量问题

仍被多省份纳入重点监控目录

丹红注射液，由步长制药子公司山东丹红制药有限公司生产的中药注射剂，由丹参、红花组方而成，具有活血化瘀，通脉舒络功效。用于瘀血闭阻所致 的胸痹及中风，证见：胸痛，胸闷，心悸等症。

作为步长制药主要产品之一的丹红注射液，从2015年开始不断被地方监管部门纳入重点监控目录，被严格限制使用。

2017年12月30日步长制药发布澄清公告称，当时丹红注射剂明确已被浙江省、安徽省等 9 个省份地区纳入了辅助 与重点监控用药目录，“政府下发关于重点监控药品目录的通知，该政策有可能导致公司丹红注射液被限制使用，但对公司未来经营状况的具体影响暂时无法预计。”

当时步长制药表示，为了应对上述政策因素影响，“公司在中药注射剂板块提前布局了包括谷红注 射液、复方脑肽节苷脂注射液、复方曲肽注射液在内的多个注射剂品种。”

2018年6月，步长制药的丹红注射液被纳入重点监控目录一事再次被媒体报道，公司又一次澄清中直言，“公司丹红注射液在部分地区及二级以下医院被限制使用，对公司2017年度的业绩造成了负面影响”，“丹红注射液的营业收入占公司总营业收入比例呈下降趋势，公司对丹红注射液产生的营收依赖正在逐步降低。”

2019年5月12日，在上交所下发的问询函中，也同样对丹红注射液被纳入重点监控目录等事项表示关注。

上交所称，步长制药2018年年报显示，公司主要产品丹红注射液的全年销售量、医疗机构实际采购量均出现明显下降，但公司并未在年报中揭示相关风险。上交所要求，步长制药补充披露对公司经营具有重要影响的行业相关政策，并说明具体影响，步长制药被要求说明分产品列示最近三年中药注射剂相关产品的产销量、收入、成本、毛利率及 同比变化情况等问题。

5月21日晚间，步长制药回复上交所问询表示，截至2018 年底，中药注射剂部分产品被多个省份纳入了辅助与重点监控用药目录，医疗机构采购及使用该类产品受到严格的监管且一些临床使用量大、销售额高的辅 助用药受到了一定程度的限制。公司主要产品丹红注射液属于中药注射剂，在上述政策 的影响下，丹红注射液年销售量、医疗机构实际采购量均出现了不同程度的下降。

根据步长制药披露的丹红注射液重点监控目录，共涉及31个省份（自治区）或市、县、个别医院。按省份（自治区）来看，有安徽、青海、甘肃、河南、云南、江西6省将丹红注射液列入省级重点监控目录。

此外，苏州、长治、芜湖市、金华市、萧山市、杭州市、阳江市、哈尔滨市、梧州市、沅江市、淮南市、铜陵市、滁州市、马鞍山市、安庆市、宣城市、郴州市将丹红注射液列为重点监控目录；西宁市第 一人民医 院、青海省心 脑血管病 医院、青海红十 字医院、青海大学 附属医院的重点药品监控清单中，也包括丹红注射液。

上交所还要求，步长制药结合上市前后的试验及审批情况，说明中药注射剂相关产品的疗效，自查是 否存在媒体报道的不良反应或质量问题。步长药业对此回应称，“近日经公司自查，丹红注射液不存在媒体所报道的不良反应情况及质量问题”。

新京报记者注意到，2017年度， 安徽省卫生和计划生育委员会发布《关于公布2017年重点药品监控目录的通知》，披露的安徽省重点药品监控目录中，陕西步长制药有限公司生产的脑心通胶囊也位列其中。

丹红注射液毛利率超90%

产销下滑

作为步长制药的主要产品之一，旗下的丹红注射液毛利率一直较高。数据显示，步长制药旗下产品主要涉及心脑血管、妇科、泌尿等三大领域，在2018年的毛利率分别高达85.16%、72.22%、88.4%。2016年度、2017年度、2018年度，步长制药丹红注射液的毛利率分别为94.84%、94.65%、94.51%。

根据步长制药2018年度回复问询函中丹红注射液的销售，公司旗下的丹红注射液产销量已经连续下滑。

数据显示，步长制药旗下丹红注射液2017年度“丹红注射液（10ml）”的产量销量分别为1.05亿支、1.07亿支，较2016年度同比分别下滑11.35%、1.66%；“丹红注射液（20ml）”的产量销量分别为1980万支、1943万支，对应同比下滑11.33%、1.35%。

2018年度，“丹红注射液（10ml）”的产量销量分别为7521.74万支、8045.99万支，分别同比下滑28.96%、24.9%；“丹红注射液（20ml）”的产量销量分别为1421.27万支、1557.56万支，分别同比下滑28.25%、19.86%。

步长制药2018年度实现营业收入136.62亿元，较2017年度的138.6亿元同比下滑1.44%；2018年度归属上市公司股东的净利润为18.88亿元，较2017年同比增长15.29%。

披露80亿销售费用明细

市场活动、学术活动费占比较大

此次问询函中，上交所要求步长制药补充披露市场、学术推广费及咨询费和其他费用的主要核算内容及对应金额、 主要支付对象及是否为关联方；结合各类学术推广活动的场次、费用、参会人数等 具体信息，分析销售费用支出的合理性。

数据显示，步长制药2018年的销售费用80.36亿元，占同期136.65亿元营业总收入的58.81%。其中，步长制药的销售费用93%花在了市场、学术推广和咨询上，三者在2018年合计花费74.86亿元。

根据步长制药披露的明细，公司2018年度发生市场活动费用31亿元；发生市场调研费用 15亿元；发生学术活动费用 17.876亿元、学术交流费用10亿元 。

在步长制药的销售模式中，所谓的“市场活动”主要是向医学专业人士进行咨询，并组织医学专业人士与基层患者交流互动等，促进产品销售；“市场调研”主要对用药市场进行实地调研，向基层患者、医药配送商、医务人员、专 业机构等对象了解及咨询药品使用情况和市场情况；“学术活动”即通过论坛、学术讨论等活动向与会人员宣传公司药品的特性以及最新基础理论和临床研究成果。

此外，还通过举办心脑血管、神经系统、妇科、糖尿病等疾病论坛进行学术交流。

值得注意的是，步长制药在这种销售模式下，旗下销售人员多涉及行贿。

按照2018年度年报中，步长制药的丹红注射液（10ml/支）中标价格区间在38.70-42.00元、丹红注射液（20ml/支）中标区间价68.82-86.82元。

根据裁判文书网信息，公安机关曾指控，2009年至2012年期间，被告人于某某在任呼中林业局职工医院内科主任期间，利用职务便利，对黑龙江省医药有限公司大兴安岭地区业务销售员崔某某所雇佣的业务员夏某某推销的药品步长丹红注射液16件（每件360支）共计5760支过程中，以每支回扣8元的方式收受贿赂共计人民币46080元。

此外，2009年起，陕西步长制药有限公司为了开拓益阳市的医药市场，委托马某某、张某某为益阳地区销售经理，马某某又聘请蒋某某等人作为各县市的医药代表对药品进行销售。为扩大销售量，制定了由医药代表向各医院、卫生院开药的医生按一定比例给付回扣的促销方式。

2014年2月至9月期间，时任陕西步长制药有限公司益阳地区经理的张某某伙同其公司业务员蒋某某，由蒋某某经手向安化县中医院药剂科科长胡某现金支付药品回扣金额为人民币106793元。