• 时过境迁，在“4+7”带量采购的猛烈冲击下，跨国药企过专利期原研药的高价开始松动了。以降价为信号，跨国药企的过专利期原研药正在求变，但求索过程中，跨国药企一方面大步向前，另一方面又顾虑重重

1、量与价的较量

对于数量众多的外资药企而言，中国医药市场当下无疑是“一半海水，一半火焰”。一方面，中国已经跃升成为全球第二大医药市场，任何外资药企都想在中国医药市场急速成长的过程中分羹红利，但与此同时，仿制药一致性评价、4+7带量采购等一系列政策重拳，已经使得中国医药市场发生剧变。

“中国的医药市场在发生结构性的变化，未来是创新药的市场。”诺华制药中国区总裁张颖在接受采访时说到。事实上，不止是诺华，几乎所有在华外资药企都意识到了中国医药市场正在向创新药方向转轨，但并非所有外资药企都在产品线上都做好了转型准备。

安永研究报告显示，跨国药企过专利期原研药在华销售额占比基本达到了80%，对于以普药为主的跨国药企，过专利期原研药占比更高，甚至达到90%以上。而中国前五大跨国药企辉瑞制药、阿斯利康、拜耳医药、赛诺菲及罗氏制药在中国销售额前三位的产品都是过专利期的原研药。此前，这些过专利期原研药在中国一度维持着其他市场所无法比拟的高价，而在4+7带量采购的冲击之下，降价的信号越来越明显。

首轮“4+7”带量采购虽然仅有两家外资药企中标，但随着大幅降价的中标品种在11个城市陆续落地，诺华、GSK、礼来等纷纷选择降价以保证市场竞争力。量价抉择中，越来越多来不及调整产品结构的外资药企更加关注过期原研药量的增长空间，而在政策压力下逐渐在价格上进行妥协。

“过去跨国药企大部分的营销能力包括目标群体都是集中在一、二线城市大医院。随着去年‘4+7’结果出台，未来一定会做出营销战略调整，加速对广域市场的进攻。我们有一些客户在过去几年已经提前开始布局三四五线城市以及乡县空白市场，这些企业是非常有远见的。”安永大中华区风险咨询服务医药行业合伙人吴晓颖此前接受采访时说到。

2、外资成熟药总部搬来中国

而据《医药界》·E药经理人此前独家获得的消息，辉瑞在立普妥带量采购落标之后，立普妥所在的心血管团队人数不降反增，扩岗2000人，主要推广方向便是下沉到民营医院和乡镇。而这只是辉瑞在华过专利期原研药应对降价策略变化的冰山一角。

2019年第一季度季报显示，辉瑞普强在新兴市场的业务增长强劲，达到25%，其核心驱动力来自于过专利期原研药立普妥（阿托伐他汀）、络活喜（氨氯地平）和西乐葆（塞来昔布）在中国的强劲销量增长。在此背景下，专注于成熟药品的辉瑞普强将全球总部落地在上海，其在中国市场做深成熟药的姿态已经非常明显。

但值得注意的是，这并非是外资药企首度将普药全球总部迁往中国，但此前的尝试曾效果并不理想。早在2011年，拜耳便将全球普药管理中心搬到了北京，但仅3年多时间便撤出了中国，与此同时，拜耳也解散了庞大的区域市场部。

而当时有评论认为，拜耳之前之所以做这两项决策，很可能建立的假设是中国的普药市场将快速放量和中国市场多极化。但当时普药主要在基层市场放量，而外资药企在基层市场处于看得见吃不着的情况，所以在中国建立全球普药中心的意义就不大了，也因此拜耳将全球普药管理中心迁离了中国。

时过境迁，外资药企所面临的政策和市场环境发生了巨大变化。

一方面“4+7”带量采购已经使得过期外资原研药在院内市场的高价难以维系，相当数量的外资药企在短期内难以迅速更新研发管线以应对过专利期原研药降价风险，与此同时，也有不少外资药企已经在基层市场成功下沉。

早在2011年，赛诺菲便成立了基层医疗事业部，以期借此持续推进其在基层市场的布局，此后赛诺菲便不断在基层市场加重业务拓展筹码。到2018年，赛诺菲基层医疗事业部团队人数扩至1100人，业务团队覆盖全国1600多个县。而赛诺菲中国副总裁、基层医疗事业部负责人盛惊州2018年10月在接受采访时表示，赛诺菲基层医疗事业部的增长不仅高于平均增长，并且高出了他预期的增长。

而辉瑞普强将全球总部落地上海，无疑会成为外资药企在中国做深成熟药的又一重要标志性事件。在加速向基层市场拓展的过程中，外资药企是否会“舍价保量”汲取更多的市场份额，无疑值得拭目以待。

3、降价双刃剑

“降价求量”虽然是不少外资药企可选的市场策略，但量价的天平也并不是舍弃一者就能得到另外一者。外资原研药大幅降价但不能带来销量提升的前例，也成为不少外资药企不愿意选择“降价求量”策略的原因。

2009年，作为辛伐他汀的原研生产厂家，默沙东将拳头产品舒降之主动降价50%进入到基药目录。但是降价后，舒降之的销量迅速出现了下滑，而后舒降之的市场也萎缩掉了。主要是因为降价后无法支撑医院准入部分成本，甚至还出现了个别国产辛伐他汀比原研药贵，但卖得好的怪现象，主要就是因为降价后没有带量。

舒降之降价后未能带来销量上提升的原因，是因为没有明确的带量采购机制，使得降价产品在削减营销、学术推广等费用之后，销量也随之萎缩。

此一轮外资过专利期原研药则是由“4+7”带量采购政策挑动起来，而值得注意的是，在首批“4+7”带量采购中仅阿斯利康和中美施贵宝两家外资药企成功中标，国家对中标产品承诺60%的试点城市采购量固然诱人，但是从中标结果看，更多的外资药企对此机制持观望态度，而后随着各中标品种大幅降价，外资过期原研药业跟随降价保证市场份额。

“4+7”带量采购首批落地已经3个月，从整体采购的情况看，“带量”的情况超预期，但是一些品种在“带量采购”过程中仍然面临问题和挑战。

一家上海三甲医院相关负责人近期在接受采访时表示，该院采购15种涉及“4+7”带量采购的药品，但从院内摸底的数据看，有的品种放量比较快，而有的放量比较慢，做得好的是肿瘤药，而完成带量采购预计量挑战比较大的是降压药和降血脂药，相对而言降血脂药使用数据做得比较好，而降压药数据不是很理想。

具体而言，该负责人介绍说，肿瘤药采购以吉非替尼的表现尤为突出，而做得不好的心血管类“4+7”带量采购药，部分品种还未能完成全年采购额度的10%。具体而言，其背后的原因是高血压疾病本身可选择的药很多，病人的治疗方案比较个性化，多采取联合用药的方式，通常都是4、5个药品一起使用，这意味着患者对于单个药品价格的波动不如癌症等患者敏感，“4+7”带量采购虽然价格下降明显，但相关病人可能感受没有那么强烈。

而吉非替尼中标原研药，虽然受带量采购政策利好销量有所提升，但是也遭遇到非同一通用名同类药品的市场冲击。

据某上海三甲医院院长透露，其院内吉非替尼原研药易瑞沙在带量采购落地后两个月虽然放量明显，但是从EGFR-TKI整体在院内的市场变现看，其增长速度却不及同为EGFR-TKI的埃克替尼。

除此之外，承诺60%采购量之外的市场份额竞争不明确，也是不少厂商不愿意降价带量的关键原因。在5月19日举行的中国医药市场百人研究会2019全体大会一次会议上，华海药业国内市场战略组长刘轩廷便提到，虽然目前国家对于带量采购中标品种大幅降价后承诺用量，这意味着原来的自营和代理营销模式已经不再适用，但在保证用量之外的市场份额如何参与竞争，国家医保局却还没有明确规则，这意味着中标药企在保证用量之外想要获取更多市场份额仍然需要有自己的市场策略，目前虽然在试点阶段各家药企都还在继续观望，但下一步推开，大家一定需要明确相关对策。

量价权衡中，外资药企该如何选择？IQVIA的一份研究报告则给出建议，外资原研药降价空间有多大，取决于多个因素，包括产品在11个城市公立医院渠道和零售渠道的份额、原研药和仿制药之间的价差、降价后的价差所带来的价格弹性是否能以量来补足，以及确保市场份额或保住利润。对于市场份额较低的原研药可选择保价保利润，而对“4+7”带量采购后的市场份额较高的原研药可选择降价保量或保价保利润。

从高价药的代名词，到现在主动降价寻求与国内政策和市场的贴合点，回顾过往，跨国药企走过了一条大起大落的道路。