药企转战基层遇挫折？
据行业媒体近日报道，S公司和A公司正在对基层市场人员进行调整和优化。其中S公司还在部分省份优化掉了10多个岗位，其他省份也有部分岗位将被优化。而A公司则采取末尾淘汰的方式，将部分员工转为第三方签约。这也意味着待遇的大幅下降，被认为是变相裁员。
业内人士分析认为，上述公司分别是赛诺菲和阿斯利康（简称”AZ”）。健识局就此分别向两家公司求证。阿斯利康方面表示,没有，我们的县团队一直在扩大，还成立了县肿瘤团队。赛诺菲也向健识局表示，该公司对加强基层医疗建设的承诺长期而坚定。不会削弱在基层医疗上的投入，而会继续加大贡献基层医疗领域。无论上述转岗是否与赛诺菲、AZ相关，一个不争的事实是，基层市场虽然前景光明，但是在目前的情况下，却处境艰难。
图/ 视觉中国
事实上，基层市场一直是跨国药企积极布局的方向。辉瑞、拜耳、赛诺菲、AZ等都在其列。阿斯利康的“县域团队”已经覆盖了4.2万家医院、1.2万家医院，以及25万家药店。截至目前，赛诺菲满足县域市场需求的独立事业部，也在中国覆盖了2000多个县市。
然而尴尬的是，在分级诊疗、基药政策等还没有真正落在实处的情况下，患者倾向于涌入大城市，基层市场分散、空间有限，一直难以养活销售团队。早在十余年前，辉瑞就曾无奈解散过基层团队。
而在带量采购倒逼非专利药品价格大幅下降的趋势下，跨国药企都面临着剥离非专利药或促进其实现新的增长的选择。这也迫使他们不得不积极布局基层。而在新形势下，肿瘤药、特药正在取代普药成为新的布局重点。在这个过程中，可以预见岗位优化调整只会越来越频繁。
从米内网统计数据看，尽管医药行业增速整体放缓，基层市场表现还是明显优于城市公立医院。中国2019年公立基层医疗终端市场规模超1800亿元，同比增长了8.2%；县级公立医院市场销售额达到3212亿元，同比增长了5.1%。二者均高于城市公立医院3%的增长。前不久业界流传的一份国家卫健委药政司2020年工作要点，推动基药落地，促进上下级医院用药目录衔接等都在其中。这些都预示着基层市场将会迎来爆发式发展。但是，从米内网数据看，城市公立医院以8739亿元的销售额仍然占据60%以上的市场份额。
同时，从国家卫健委的统计数据看，截至2020年2月底，全国有95.4万个基层公立医院，加上县域公立医院，其数量接近百万，远超公立医院，但是市场份额只占到总盘子的25%左右。有业内人士指出，跨国药企传统岗位一般每个岗位一个季度的费用在五六十万元左右。大城市市场集中一个人负责一两家医院就可以就足以支撑团队运转；而基层市场则正相反，用药量小，销量小，需要的人员却更多，传统推广模式难以支撑。早在2011年，就曾有媒体曝光，辉瑞中国撤销了2009年底成立的基层零售渠道队伍，与一线城市销售团队合并。其原因就是不赚钱，而运行成本又太高。尽管近年来，基层市场的复合增长率保持在15%以上，但是，处境并没有发生根本性的变化，究竟何时能够真正承接利好，恐怕还有待分级诊疗等政策的持续推进。
从赛诺菲2019年业绩看，其净收入361.26亿元，肿瘤和免疫炎症领域药品起到了关键作用。其中，治疗特应性皮炎的Dupixent(dupilumab)上市仅3年销售额突破了20亿欧元，据赛诺菲预估其销售峰值可达到百亿欧元。而赛诺菲传统王牌药波立维（硫酸氯吡格雷）、安博维/安博诺（厄贝沙坦/厄贝沙坦氢氯噻嗪），在带量采购中大幅降价中选冲击下，2019第四季度在中国区的收入分别下降了69.1%、40%。关于应对之策，早在4+7试点之初，赛诺菲就曾表示，要在进一步充实研发能力和管线资产的同时，剥离非核心业务，重点专注肿瘤、免疫、罕见病等领域。而在其继续坚持的业务下沉中，包括恶性肿瘤、心脑血管、糖尿病在内的慢病治疗、健康管理，是关键。此外，赛诺菲在回应健识局时还表示，在现有胸痛中心、县域慢病管理中心等战略项目的基础上，还将支持县医院优化诊疗流程、提升医生专业化技能，实现基层患者慢病全流程管理。而基层团队调整事件的另一个主角阿斯利康，也有可定（瑞舒伐他汀钙）、易瑞沙（吉非替尼）等重磅药受到了带量采购冲击。同时，该公司利普卓（奥拉帕利）等多款肿瘤药、特药通过谈判降价进了医保。
图/ 视觉中国
可以看到，阿斯利康已经在组建县肿瘤团队，易瑞沙、利普卓，以及刚刚上市的英飞凡等都将纳入其中。事实上，在医保动态调整，谈判降价等驱动下，肿瘤药市场空间将快速扩大，而在医改加大力度促进分级诊疗的情况下，基层被认为是肿瘤药潜在的新兴市场。而在调整过程中，岗位优化、调整不可避免，但是无论如何，在带量采购常态化、分级诊疗推进、基药制度完善之下，无论是跨国药企还是本土药企，都寄希望于通过布局特药的基层，特别是县级市场来寻求新的利润增长。在此基础上，无论多难都会咬牙推进。
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