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控销的精髓是控价，而控价不如控心！

时间：2020-06-09 09:10 │ 来源：医药云端工作室 │ 阅读：1199

谁都知道控销的关键在于控价，可在实际操作中能把品种的控价做到十分完美的企业几乎没有，就是做医院临床品种的那几家大咖也不例外，照样让药师帮之类的电商把他们产品的价格挂在网上。

说到底，不能说生产厂家管控不严，而是好肇事者实在防不胜防。有时经销商一次小小的乱价，就能把一个好端端的省区或是地区搅乱了，虽说可能不是他们的初心，但是结果还是不以人们意志转移地出现了。

一个个电话，一条条微信，搅得企业的市场部或省区经理六神不宁，企业能不着急吗？开发一个市场是多么的不容易，无论是公司的营销领导，还是各个省区经理地区经理还有那么多的业务员，磨了多少的口舌，费了多少的精力，一个市场的好坏直接影响到每个业务员的收入呀！

漳河制药从两年前涉足控销领域以来，哪一天不是如履薄冰地走过来，作为销售老总的夏冰，从不害怕开发市场，最让他担心也是烦心的就是怕控不好产品的价格。

只要接到或收到一丁点关于乱价的信息，他就赶紧会同相关省区经理前去灭火，尽可能把乱价的苗子控制在摇篮里。

但有一点很是让夏冰困惑，好多规模大一些的代理商或经销商，都是夏冰和当地的省区经理一起去拜访洽谈的，这些代理商有的是夏冰自己的人脉关系户，有的是在药交会上初步沟通好的，有的是省区经理拜访了好多次筛选出来的，应该都是一些有价值的客户。

在谈判的过程中，也基本掌握了这些客户做了多少年的控销，有没有自己做控销品种的团队，有多少自己能掌控的终端客户，有几个做成功的控销品种等？工作做得还是比较细致的，在签订代理经销协议时都把不能乱价不能窜货写在重要的条款里。

谈得都是好好的，彼此之间也比较融洽，哪个代理商或经销商都说不会乱价，因为谁都想挣钱，心里再明白不过了，做控销品种怎么说也要比做流通品种的毛利要高得多。

可是在一段时间运作后，就出现了一些大家都不愿意看到的问题，不知什么原因，总有些代理商坏了规矩，乱了价，或把代理的产品低价挂在网上，其负面影响比传统的窜货还要严重得多。

夏冰，原本是漳河制药的销售老总，其主要任务应该是带领团队不断地去开发新市场，如今好多时间却花在处理无休止的乱价上。而这些代理商是出于什么目的，为什么要乱价呢？其实理由也很简单，无非是利益二字，代理商原本信心百倍，也想把所代理的产品价格管控好，自己就能获取利益的最大化。

可是在实际销售中，由于过高地估计了自己的管控和终端促销能力，从而导致销售不畅，如今代理控销品种都是现款发货，而药品都是有效期的，若周期过长，极有可能把代理的产品砸在自己手中，于是他们忍痛低价甩卖。

其实他们这样做，既损坏了自己的利益，又坑了厂家的信誉，以后还有哪个厂家敢和他们合作？结果是两败俱伤。这是公开反映出来的问题，其深层次的原因，还是因为我们的市场不规范，客户信誉度不尊重，也不自重，好多的代理商或经销商不遵守市场规则，把规则当儿戏。

同时生产厂家也犯有急于求成的毛病，都是为销售而销售，一旦销售受阻，为了自身的利益，或低价窜货，或相互责备，没有从根本上去想如何解决问题。

由此可见，控销的核心表面上看是控价，可是如何控价？无论是生产厂家还是代理商经销商，首先是自己准备好了没有？是自己去控，还是由代理商去控？厂家心中有没有谱，自家的控销产品到底要交给什么样的代理商？代理商心中有没有底，自己有没有这个能力把厂家交给的品种管控好，上销量。

不是仅仅付了几个钱，交了保证金，拿到代理权，要知道一个控销品种，尤其是独家产品，那是要对市场精耕细作的，因为独家品种没有任何市场基础，光靠甩出几个钱是没用的，是不可能管控好价格的。

所以说，无论是工业还是商业，最终管控的焦点不是价格，而是一种做控销品种的良好心态。正如夏冰所说：控价不如控心，只要把心态调整好了，控价也就自然而然形成了。

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