招标降价+进不了医保（基药），难道全是政府事务部的“锅”？--2020年最新的医疗器械资讯信息查询_医疗器械资讯

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招标降价+进不了医保（基药），难道全是政府事务部的“锅”？

时间：2020-07-17 08:54 │ 来源：医药云端工作室 │ 阅读：1138

在医药行业，有一个部门，存在感始终是不上不下。做好事不留名是它，坏事的锅准能找到它。这个部门就是过了门整天受气的小媳妇儿——政府事务部！

作为主动及被动背锅第一责任人，招标降价，找政府事务部。没进医保目录及基药目录，找政府事务部。投标投出了好价格，政务部永远靠边站，头功永远属于市场！进了各种目录，市场人员的电话比东风快递还要快。

举一个例子：

当年某药企做基药地方增补，两个市场做汇报：一个省说为什么没卖好？是因为没进基药目录，自费药患者不买。要求政府事务尽快做进目录；一个省份说为什么没卖好？因为进了基药目录，报销后与竞品价格差异不大，没有优势。要求政府事务尽快从目录里面拿出来……

于是，这个企业的政府事务人员抬头看了看天，抽了一口烟，吐了一个圈，感慨的自言自语的说出了一句经典的古诗：他大爷的……

政府事务部，装逼从来没有它，受伤从来没有离开过它。

2015年7号文之前，政府事务部就是一个辅助支持市场销售部门——公司决策、市场要求、部门执行。基本上处于“公司叫干啥、市场叫干啥，那我就干啥”的服务状态。

这个阶段的政府事务部，没有价格自主管理权，没有固定的企业内部投放资源，没有来自市场一线的强力关注，处于“三没有”、“两不管”（老板放羊、市场不管）的尴尬状态。

2015年7号文以来，尤其是2018年国家4+7项目开展至今，政府事务部的作用与地位越来越突出：如果产品不能中标，基本上意味着一片市场的放弃！如果产品不进医保，意味着这个产品告别公立医院市场。

如果产品不进基药，基层用药及二级以上用药会受严重影响。如果产品被纳入重点监控，意味着市场销售就是戴着镣铐跳舞。因此，很多企业的老板，愈发高度关注政府事务工作，要求相关部门要从全局角度考虑，站在新的出发点，把政府事务做透做细。

但为什么在这样高度重视的背影下，很多企业的政府事务部仍然在原地打转，没有进展，不受待见？原因无它。

目前很多企业的GA，往往高高在上擅长交际，但却专业极度匮乏：聊聊基层用药现状，聊聊过评产品销售趋势，聊聊招标政策变化，聊聊医保支付标准现状，往往是一问三不知，罔顾左右而言他。

另外，这个部门的工作人员由于压力十足，导致流动性较强，出现两个极端：年纪轻一点的受不了这份苦，干不了两天就跑了。年轻大一点的学习动力滞后。再加上国家带量采购、地方招标采购政策的频繁落实，这个部门往往始终处于高压状态，频繁被动应付。

同时，作为战场上的参谋部，政府事务部本应与医学管理部、市场策划部形成有机联动，但纵观各大企业，几个部门往往是各干各的，医学管理部搞循证从来不带政府事务部，市场策划部组织学术会从来不叫政府事务部，同样，对竞争对手进行分析研究，政府事务部也从来不喊上市场部和医学部。

这种割裂式的操作，导致这样一个本该属于“战略核威慑”的准入部门硬生生地变成了“小米加步枪”的落后式打法。

除此之外，很多企业的GA除了频繁参加各种会议拍个PPT外，精力不放在政策钻研学习方面，而是以认识多少专家/官员为资本，之前业内有药企朋友曾经反馈过一个真实的案例：某药企去拜访某地招标办人员，该工作人员语重心长地告诫该药企GA：多研究一下政策，不要想着混个脸熟就是公共事务，这样充其量只是公共T务。

政府事务部的作用重要不重要？举个例子。医院处方停药与进医保目录受限。说到医保目录，提到一个很敏感的话题，去限。据不完全统计，新版国家医保目录中，有500多种药品在医保支付上被加以限制。

这其中，有一些逻辑关系需要企业搞清楚：国家有关方面把你这个产品在各领域的使用量一排布发现，真正适合于说明书的领域销售寥寥，但在跨领域销售却是出类拔萃。而在其它领域，其实还有专科用药。

在这种背景下，有关方面就认为相关企业属于滥用医保资金。有的产品在某个医院，疯狂上量，年增长50%，但突然有一天，被限方停掉了，原因是碰触到天花板了。

什么原因？有用药结构的原因，更主要的原因，就是跨科室跨领域滥用乱用。如果当初能够审慎，战战兢兢，稳扎稳打，突出主要主治领域，在跨领域有所涉及，不做太大的动作，也不会被医保强行加限，也不会被医院说停就停。

是的，家家有本难念的经。企业要发展，员工要吃饭，领导要业绩，药代要生存。但增长，一定是可持续的理性增长，一定是符合新形势下医药政策的增长，最近，各地又在陆续推开医保基金专项行为的整治。

而上文提到的跨科室滥用的这种增长，属于非理性不可持续的增长。而这种对政策的把握，其实是政府事务部应该具有的功能，该建议时就要提前建议，有理有据，如果提前不说，结果产品被医保限制了，被医院停掉了，再让政府事务部去开展工作，无异于去把一个已经快死的人送上跑道和刘翔去比跨栏……

从另一个角度说，很多企业其实都是这样的现状。提前不重视政府事务部的作用，或者政府事务部不把自己的工作当回事，导致两年、三年、五年后，出现的一系列累积反应，这个时候再去解决问题，能解决什么？

新形势下的药企政府事务部，应该认真学习一下解放战争中的三大战役，该围城打援的时候要打援，该战略撤退的就撤退，保存有生力量，才能活得更长久。有所为，有所不为。

更重要的是，如果自己不强大，始终沉浸在得过且过的状态下，始终就是守在一亩三分地里，如终不能前瞻性的为企业市场销售提出预判，那么，背锅大侠的美名，将注定与政府事务部相伴。

在企业产品力和研发力的相对优势确立后，建立一支高质量的、学习力强、能文能武的政府事务队伍是企业最核心的竞争力所在。同样，仅仅靠一个政府事务部是远远不够的，是需要建立一个政府事务体系—主要职能是区域准入+安全运营，安全运营的职责可能会越来越重要。

总结一句话：一个企业把政府事务部放在什么地位，就决定了你们企业的产品在市场中处于什么地位。

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