一、寻找中标品种或同品同价的商品进行替换销售

从瑞商网的药店数据可以看出，带量采购商品客流量占比较高，当同城医院药价大幅下降时，消费者必然从药店流向医院，导致药店客流下降。企业必须找到中标商品或与中标商品同成份、同价位的商品，才能维护企业价格形象，提升竞争力，保住客流。

据了解，在瑞商网带教的药店客户中，一些反应较快的连锁药店已经寻找到第一批带量采购商品或同品同价替代商品。这项工作对于体量较大或具备供应链优势的企业来说相对容易，对于更多的中小连锁药店来说则比较困难。

当不能完全寻找到带量采购品种或同品同价的替代商品时，可以用其他价格有竞争力、功效相似的商品替代。

淄博华信宏仁堂医药连锁有限公司总经理刘含海认为，如果两种商品的价格、成份不是完全一致，替换难度较大，所以替换的主要思路不应以价格为替换的切入点，可以从剂型、功效或副作用大小入手，寻找比带量采购品种剂型和功效更好、副作用更小的商品来进行替换。比如用分散片替换普通的片剂或胶囊剂型；用米格列醇替换带量采购品种阿卡波糖，主要依据是：米格列醇主要作用于双糖酶和多糖酶，所以胃肠道不良反应稍小，并且不经肝脏代谢，用药可以不考虑患者肝功能情况，这样就可以把胃肠道及肝功能不好的人群逐渐切换过来。

刘含海强调，上述替换方式需要员工有极强的专业服务能力，否则容易伤客。“加强培训，提高员工专业素质是未来应对带量采购冲击较为关键的因素之一，药店不再是单纯的销售药品，而是给顾客提供一套完整的疾病解决方案，将患者用药选择由医院下沉到药店，用更加专业和更好的服务体验来弥补带量采购的冲击。”

瑞商网认为，老年顾客的流失亦与带量采购商品中多数为慢病用药有关，瑞商网已启动针对慢性疾病的精细化全病程管理，在提升客流的同时可减少利润损失。

无论是带量采购品种的技术性替换还是精细化全病程管理，对于药店来说，都将是更高层次的专业挑战。

二、带量采购品种关联及组合销售

对带量采购品种采取了应对措施的药店虽然客流增长明显优于未采取应对措施的企业，但进销毛利率、与全品类商品的关联率却不如未应对企业。因此，瑞商网认为，如果企业已经在销售带量采购商品，结合全品类商品，尤其是高毛品的关联销售将成为下一步的重点工作。

带量采购品种的超低价给药店带来了极大的压力，但刘含海认为，如果从患者用药可支配金额角度和促销聚客角度看，带量采购品种降价实际上也为关联销售和组合销售腾出了很大的空间。

比如，波立维降价之前单盒100多元，现在10多元，腾出90元左右的关联空间。未降价前关联销售容易造成客单价过高，而降价之后则避免了这种情况。针对波立维易造成胃溃疡的副作用，则可关联雷贝拉唑销售，并且关联后的总客单价也远比未降价之前单盒波立维便宜；从促销聚客角度看，既然带量采购商品已经把价格压到最低，还有一种思路，就是直接免费送，但前提是需要和另外一个商品进行组合销售，与之组合的品种可以是保健品、中药饮片、医疗器械等。

三、保持与中标厂家畅通的供货关系，加强与未中标厂家的合作力度

带量采购政策实施后，无论是中标企业还是落标、弃标企业，对于药店的政策都发生了非常大的变化。

1．中标企业

中标厂家对药店的政策不一，有的中标厂家积极协调给药店的供货资源；有的厂家的中标品种药店想要拿货都非常困难，更别说能否给到药店相关的补贴。带量采购商品的生产企业投向零售药店的资源在逐渐减少，保留的资源也在向部分产出较高的连锁药店集中。

中标企业政策的另一个共性是加大力度进行未中标的其它产品的运作，尤其是新研发的产品，或是老药重新运作。刘含海认为，药店应保持与中标厂家畅通的供货关系，借助厂家的资源力量更多的进行处方引流和处方承接工作，并且也可利用厂家的品牌力，进行带量采购商品的替换销售，以提高药店客流及从厂家获得更优的补贴政策。

2．落标或弃标企业

带量采购商品对落标或弃标企业的同类商品的影响一是挤占其原有市场份额，二是跟随降价，拉低其毛利空间。为减少损失，加大对零售药店的投入，开辟公立医院以外的第二销售市场成为这些企业的迫切需要。但当价格一降到底时，零供双方合作的形式有了更多新的特点，越来越多未中标企业不再倾向于直接向药店出让毛利空间，因为很多时候，这并不会带来相应的产品增量，他们更倾向于学术营销，在店员教育、消费者教育、动销方案输出等层面进行深度合作。对于药店来说，这是机会，同样也是挑战。

四、未雨绸缪，提前布局

药店首先需要布局的是不受带量采购影响的商品，以保住客流，挽回带量采购带来的毛利损失。刘含海表示，目前带量采购品种的主要范围是通过一致性评价的仿制药，但带量采购涉及的品种范围会逐渐扩大，所以药店要提前调整商品结构，重点是目前尚且不受带量采购影响的中药及特殊剂型商品，并且要提前对患者的用药方案进行调整，比如针对抗感染品类，逐渐用中药抗炎类商品来切换。

中药虽然目前未被纳入三批次带量采购国采目录，但在青海、浙江金华等部分省市地方层面的带量采购目录中，不乏参麦注射液、清开灵颗粒、疏风解毒胶囊、蒲地蓝消炎口服液等中药大品种。根据今年7月中旬国家医疗保障局有关司室召开的座谈会上透露的信息，中药出现在后续带量采购国采目录中也将是大概率事件。

带量采购涉及到的常见品类将会越来越多，药店需要提前布局的不仅仅是当下不受带量采购影响的商品，还有应对未来消费者需求有更清晰分层之后的经营策略调整，以及零售技术升级。毕竟在超低价与高品质之间，消费者的选择并不是唯一的，药店面对的也不再仅仅是隔壁老王家药店的竞争，还有来自线上渠道的竞争，甚至来自其他零售业态的竞争。

正如某零售业专家所说，药店目前经不起很可能发生的，不同零售业态跨进来的降维打击，因为这些跨界打劫者没有过去的包袱，零售技术却更成熟，或者资源更多，在未来，药店必须下定决心，真正把自己当成零售企业经营，而不是靠政策生存。