笼罩在新冠疫情这一灰犀牛的巨大阴影之下，2020年显得无比惨淡。但对于医疗健康产业而言，又确确实实是一个前所未有的机遇和发展时机。

这一年趁着东风而上的最大的标的，就是刚刚上市的京东健康。

如果不是因为新冠，京东健康不会在从集团独立短短一年多后，快速上市。如果不是因为新冠，京东健康的市值也不会上市当天，市值就超过3400亿港币。

但87%的营收来自卖药收入，上市后的京东健康被指就是一家卖药的公司，其中非药产品占比高达70%，甚至被调侃为靠成人用品起家。京东健康怎么回应这一评价？

上市之后，不赚钱的线上医疗服务业务是否将面临承压危机？

互联网医疗曾以“颠覆医疗”的姿态横空出世，经历了多年的起起伏伏，在今年再次受到资本热捧，到底有没有探索出成熟的模式？未来还有多大的想象力？

带着这些疑问，八点健闻跟京东健康CEO辛利军聊了聊，这也是上市之后，京东健康CEO辛利军首次接受媒体的专访。

上市之后，盈利仍然不是最重要的事

八点健闻：先恭喜下，京东健康上市第一天市值就超过3400亿港币了，这么被大家看好，你之前有想到过吗？

辛利军：没有想到。我觉得大家更多看好的是中国的整个健康产业，因为这次的新冠疫情实际上拉动了整个互联网医疗产业的发展。

第一是从用户的行为习惯方面，至少推动整个中国的互联网医疗产业往前发展了 5~10 年。

第二就是改变了行业的规则，整个行业的玩家，无论是药企还是医院，在这次新冠疫情中都改变了认知，特别是对互联网医疗的认知，比如医院，原来医院是不拥抱互联网的，医生在线上执业的很少，我们在线上的执业医生在新冠疫情之前大概只有 6~7 万，疫情之后大大增加了，还在不断增加中。

八点健闻：如果没有疫情，京东健康不会那么快上市吗？

辛利军：不可否认，疫情是一个重要因素。

不能说是京东健康加速了进程，而是疫情让整个产业发展的速度加快了。如果把这些东西再慢慢分解，要得到国家政策的支持，公众健康意识的提升。只不过疫情把所有的进程压缩了。

八点健闻：今年8月，您接受我们专访的时候提到，没有指望医疗服务短时间内给京东健康带来什么盈利，给了自己三年时间去探索，上市后，你对盈利的数据有更多的压力和追求吗？

辛利军：盈利仍然不是最重要的事。

在中国巨大的医疗健康市场里面，有速度和规模之后，盈利是自然而然的，如果只看短期的盈利，去限制速度、规模、探索和创新，这才是犯了根本性的错误。

我们在一两年之内，甚至两三年之内，对盈利没有刻意的指标。

健康也不是一个爆发性的产业，今年能够爆发，是因为新冠疫情的影响，全球百年一遇，正常情况下它是一个稳定、持续增长的，它是一个慢牛，是一个十年二十年的市场。所以看好我们10年以上的，我觉得肯定会有更好的回报。

不过我并不担心，就像我们之前说的，虽然医疗服务本身并不赚钱， 但用户对我们的服务非常认可，就会把健康相关类的采购放在京东健康上面。

你把提供在线医疗服务这个事情当成一个流量入口，或者说改善让你在这里过体验很好的一个东西。然后我有其他的一些模式，不管是说卖产品，卖健康管理方案，盈利的是必然的。 

比如女孩子会买跟健康有关的减肥产品，或者是玻尿酸等消费医疗服务，还有燕窝补品等其他各种各样的东西。此外，无论是跑步，还是想减肥，还是想增肌，买蛋白粉，都可以在京东上实现，我们是一个具备优势的供应链平台，这才是我的核心。

"我从来不忌讳别人说我们靠卖药赚钱"

八点健闻：在京东健康对外描述的图景里，在线医疗服务和医药电商是两大支柱业务，但在目前京东健康的收入里，电商收入还是占大头，在线医疗服务产生的收入占总收入的比重很小。所以有一个很盛行的观点认为，京东健康一个卖药的公司，怎么能值三四千亿，您怎么看这种说法？

辛利军：很多人问我这个问题，我们的收入中确实有87%是靠零售或者说是卖药赚出来的。我就跟他讲，在中国做互联网医疗的公司，那些不卖货的都亏钱。原因是医疗服务的价格在全民的支出里面，没有达到它应有的合理水平。

举个例子，医疗服务费的占比应该达到医疗总支出的20%，但现在只达到了5%。达到20%时，可以盈利，而只有5%的时候，是很难盈利的。

但京东健康不一样，消费者在问诊、复诊之后，可以在我们这里购买商品。模式和线下的医疗机构相近。所以卖货不仅仅是我们的收入来源，其实也是线下的医疗机构的收入来源。

我从来不忌讳别人说我们靠卖药赚钱，没有哪一家互联网医疗公司靠服务赚钱，不靠实物变现。

我们卖药、卖医疗器械、卖保健滋补品，跟医院的收入构成比一样，无非就是医院的服务收入比我们高。你看看现在医院的收入结构，1/3是药品，1/3是耗材、医疗器械，还有1/3是医疗服务，也就是说以实物商品构成的收入里面，医院占比是2/3，66%，那京东健康的87%也正常。 

八点健闻：有一个最近经常被媒体提及的数字，在京东健康的医药电商业务里，药品所占比例大概在30%左右，其余保健产品、医疗用品及器械等在内的非药产品的销售额占总收入的70%左右，你怎么看这个销售比例？把它视为一种好的现象？还是有待改进的现象？

辛利军：我对这个比例倒没有什么好和不好的评判，这个比例的产生有它的历史原因，京东健康的医疗器械和保健品卖得比较早，14年就开始卖，线上的卖药本来就开放得晚，从第三方卖家可以卖到我们自己可以卖也才两三年时间，所以它成长速度快，比例低很正常。

所以我们现在的收入构成比例正好跟药房有点相反。现在药房里面70%都是药，30是非药。我们正好相反。这个比例以后可能会发生变化。

八点健闻：除了收入构成之外，京东健康和药店还有什么差别？

辛利军：我们和药店最大的不一样就是，我的用户是活跃的，药店的用户是“死”的。消费者在药店里面没法使用互动的服务，而京东健康能够把用户全转换成服务的用户，所以京东健康不仅仅是个药店。

药店对于线下来讲是全部，对我来讲，是基础设施。这是我的一部分，往上走还有各种医疗服务，落下来承接的是卖货。

所以某种程度上，卖货是我们的被动业务，将来的业务是健康管理，健康管理落下来自然就会产生收入的。

但是现在你看不到我在做这个事儿，对有个问题现在可能没有看到，因为就像你现在我就在搭这个房子，他就只能看到我的房子，只是我房子还很小，大家看到你还是一个“招待所”，但是将来也许会成为中国最大的“宾馆”。

△图片来源：视觉中国

疫情带来的红利不会转瞬即逝

未来希望医疗服务能够覆盖所有商品

八点健闻：线上健康管理这件事，具体如何实践？

辛利军：我们愿意提供更多的线上医疗和健康管理的服务，京东卖的所有的商品，无论是药品、营养品、保健品、医疗器械等等，我们正在通过医疗服务逐渐覆盖这些产品。

这些现在购买行为大多数是没有涉及服务的，比如消费者现在想买个血糖仪他就直接买了，以后买血糖仪，可以是经过线上医生的建议，医生说你应该买什么血糖仪，而且每个礼拜的数据会上传，帮助你控糖，有这种服务的跟进。 

未来我希望有越来越多的人先在京东健康上得到服务， 然后再购买商品。 

我们现在已经把实物和服务打通了，只不过还没扩展到全部的商品，只是扩展了一部分，慢慢要把服务越做越深入，它就会扩展到全部的商品。比如睡眠不好，要不要吃褪黑素，这些理论上都可以在线上跟营养师或者医生先进行健康管理咨询。

八点健闻：你的这些商业模式都要建立在高速增长的基础之上，你前面也提到，今年的高速增长是疫情带来的，但疫情总有结束的一天，会不会担心疫情带来的红利转瞬即逝？

辛利军：疫情期间我们的问诊量猛增，从之前的每天1万，上升到每天10万。疫情稳定之后，每日接诊量下降了一点，维持了一段时间之后又开始上升，整体上呈现了上升的趋势。

但疫情带来的变化不会消失，因为医生在平台上也感受到了便利。医生的心态是很有意思的，他们对于要不要把联系方式给病人，是矛盾的。一方面医生不希望患者在诊疗时间以外骚扰他们，另一方面，又迫切地希望跟患者有一些交流，尤其是中青年医生，他们想知道病人用药之后的反馈和疗效，跟踪病例情况，因为只有不断的反馈，形成了知识的闭环，他们的水平才能有所提高。

而互联网解决了这个问题，因为互联网在患者和医生之间建立了一个稳定的关系，而不是原来医生留了电话之后变成看一次病一辈子来问你。

八点健闻：提供在线医疗服务和健康管理这件事，中国大大小小的公司做的也不少，但其实还没有很成功的，为什么京东健康就一定做的到？

辛利军：对，做成的很少。这就要回到我们前面的问题，因为这种问诊服务的收入很低，所以你赚不到钱，你搭这个体系还赚不到钱，可是对绝大部分公司又没有供应链变现，先让我们来面对我有供应链的变现，所以我通过服务供应链是亏的，但是你知道我至少有基础设施，有一个闭环的设施，这个闭环设施不断的壮大以后，平台就能够盈利了。 

虽然现在还小，现在赚的钱原来依然是靠原来的供应链的变现赚钱，医疗服务现在还是亏损的，但是服务加实物的收入已经形成闭环了。

看病的痛点我都亲身经历过

八点健闻：在进入医疗健康领域之前，你陪家人看过病吗？

辛利军：当然，我之前陪我父亲看肾结石，前前后后一共花了三个月的时间。那时候我还没有进入健康行业，我记得最开始去的是北京一家三甲医院，挂完号之后，医生开了核磁检查，但是医院的预约已经排到了两个月之后，我爸疼得等不了那么久，于是医生开了张条子推荐我们去了另一家家附近的医院检查。检查约在了下一周。

完成检查之后，医生建议手术，但是手术也要排很久，后来去了这家医院的分院，可以在入院后的下一周手术。中间还有很多复杂的情况，检查预约、排队、等待，最终从第一天就诊到完成这个不大的肾结石手术，一共花了三个月时间。

陪我母亲和我的孩子看一些小病或者慢性病，也是一样，通常一看就是一整天。看病的痛点我都亲身经历过。

八点健闻：你曾经说过，京东健康要解决的是行业痛点，在你看来，医疗行业最大的痛点是什么？京东健康又能做什么？

辛利军：中国的整个医疗的最大的痛点是，没有分级诊疗，大家头疼脑热就要去三甲医院，把大医院当菜市场一样。很多小病慢性病都要去找三甲医院的大主任看，而这些医生们的时间本可以花在疑难杂症上，这是医疗资源的严重浪费。

中国长期会形成一个类似于西方的这种分级诊疗体系，就轻病和慢病会在下沉到社区和线上就直接完成。然后国家也开始这样引导，通过医保引导支付，你去社区看病90%报销，去医院80%，这是第一个。第二个未来中国家庭医生签约之后，没有家庭医生的转诊，你不能去医院看病，你去医院看病，医保不给你报销。

我理想中的医疗方式是这样的，医院、药房、第三方检验中心，会是分开的。

将来需要就诊的时候，可以先到线上平台问诊，医生跟你交流之后，不需要拿药的，给你一些健康建议。如果不确定的，医生给你开一个化验单，第三方上门化验，化验完成后数据回传，线上的医生给你下结论，是否需要开药，以及是否需要进一步再到医院进行看病。如果医生判断需要去线下医院就诊，在医院的预约数据和线上平台打通之后，可以直接通过平台线上预约一个具体的时间去线下就诊。当线下医院的医生需要你做进一步的检查时，可以再在线上平台预约第三方检验中心和影像中心，不用花时间再在医院排队。检查数据回传之后，医生可以直接给你结论，也不用再去医院挂医生的号了。

将来轻病慢病可以都通过社区医院、线上、第三方解决，医院就是一个重症疾病、疑难杂症的医学中心，不会像今天这样。

而京东健康希望能够成为最重要的的分级诊疗平台之一。

八点健闻：互联网或许可以提高效率，可以让流程更顺畅，但不太可能增加医疗资源？

辛利军：中国医疗资源缺，但是没有大家想象得那么缺。因为没建立一个分级诊疗体系，大家都往大医院跑，所以你觉得大医院真的人满为患。事实上不是，很多地级市医院，都没有人去。也许能治疑难杂症的医生稀缺，但能进行健康管理的医生并不短缺。

举个例子，一个南通市的病人，如果想要寻求更好的医疗资源，可能会去南京鼓楼医院或者是上海的医院。如果中国建立了完善的线上分级诊疗体系和MDT，可以先通过线上就诊。

举个例子，如果你在南通市，南通市的医院水平可能不如南京的鼓楼医院或北京上海的顶级三甲医院的水平高。

但是南通的医生给你看完病之后，如果中国建立了完善的分级诊疗体系和MDT的方式，他直接告诉你说，明天下午五点可以帮你视频约了几位专家一起线上会诊，你就不用折腾去南京和上海了。

我们现在也正在搭建这样的线上MDT的平台，我们还做了很多此类的事情，只有真的把这些连接起来，才能真正意义上解决所有人的问题。

△图片来源：八点健闻拍摄

过去一年多，见了100多个院长，200多个医生 

八点健闻：你之前从事过多个行业，做过老师，做过IT行业，家居行业，这两年开始进入医疗健康领域，能否分享一下进入医疗行业的学习过程？

辛利军：过去一年多的时间里，我见了100多个院长，200多个医生，还见了好多医疗相关公司的创业者。每见一个人就是一次学习。

因为你要做这个行业，就得快速了解，我到现在都是，每天的工作排到晚上十点半，无论是跟大家聊天，还是视频、各种会议、见各种人，十点半之前不会结束。

八点健闻：医疗行业和其他行业有什么不同吗？

辛利军：有很多人跟我讲对医疗的敬畏心态，我倒不完全赞同这个词，我觉得对医疗行业需要尊重，但谈不上敬畏，任何一个行业，只要你了解了之后，其实是可以跟他融合的。

之前在其他行业的时候，需要更多的是创新、激进的思维，但到了医疗行业，我会更加小心谨慎地对待每一个从业者，尊重他们的劳动成果，特别是医生。

另外一个对我触动比较大的是，中国老百姓看病难的问题。我觉得互联网是一个难得的契机，如果京东有一天能真正意义上在整个中国的分级诊疗上出一把力的话，这绝对是我们这一代人的荣幸。

我们真的是碰到了好时代，所以我非常想让京东健康充分融入和助力到医改体系里面，再推进个十年二十年，我们一定能看到这一天，就是我们看病的流程是非常顺畅的。

八点健闻：互联网医疗从2015年开始起步，中间有过热钱涌动的时候，也经历过寒冬，现在跟2015年的时候，最大的不同是什么？

辛利军：2015年的时候，大家都很理想，觉得线上能改变一切。那些觉得线上能改变一切的人，现在都撞得头破血流。

好的方面是，全民意识提高了，在线管理提高了，但是过往那些靠在线管理变现的是不行的。以前的平台都是靠医生带患者来，来一个患者给医生补贴20、30、40，现在不同了，是患者自己来线上了。其中有政策的支持、用户习惯的改变，也包括医疗机构和药企的改变，这是是一个基础底层的革命性的改变。