重点：设置数字差异

一台血压仪，设置“满1000元8折”和“满1000减200”，花钱结果一样，但给消费者留下的印象却截然不同，这就是“心理账户”心理。

消费者对价格的认知是在与预设的内心账户对比中产生。

这个例子中，“满1000减200”给人一种“本来就需要付出1000，结果还“返还”200的意外之财的感觉”，而打折就是直接做减法，没有获得感。

同时，把折扣换算成直观的数字，不仅在视觉上更有冲击力和诱惑力，还产生一种“现在不买亏了”的感觉，此外还能激发凑单欲望，产生额外消费。这里就是运用心理账户的成功表现。

重点：设置对比差

做秒杀和团购需要运用到锚定效应：人在决定前，总是容易受到以往信息影响。典型的“锚”就是原价，这就是为什么药店打折时会把原价写在旁边，让人在价格“锚”的对比中产生占便宜的感觉。

此外，还可以用时间为“锚”，比如“错过等一年”、“仅限当天”，秒杀中的“限时99元，N小时后恢复原价199元”，团购中的“单人购买199元，三人成团价99元”等，让消费者产生紧迫感。

有些药店人误以为促销本质就是价格越低越好，然而价格或者说低价，本身就是通过对比产生的，所以做促销只需要让人感受到相对便宜，而不是绝对便宜。这种阶梯式折扣的呈现，同时也让消费者为了凑单而忽略消费，刺激消费。

重点：设置敏感比例

你有没有遇到这种情况，针对折扣不大的活动，消费者会认为折扣过低，准备下次再买，这就是为什么很多小活动业绩不好的原因之一。所以在低折扣活动中，我们要运用“比例偏见”心理，即人对比例或者倍率变化更敏感。

100元的感冒药减10元，他觉得很划算；2000元的呼吸机减100元，他会觉得折扣很低。100跟10块明明差十倍，但前者降10%，后者降5%，人们更容易去关注比例而忽视原本实际价格的数量差异。所以促销定价时，要学会控制价格：价格低的商品打折，价格高的商品直降。

3000元优惠200，打了大约9.3折，听着折扣不大，但直降200看起来就划算多了；100块钱打八折觉得优惠力度很大，可如果宣布直降20块，吸引力就不那么强了。定价偏见这一心理也可以用于换购和捆绑销售，对一些非刚需的药品，比如消食片和感冒药，这个方法是很合适的。

重点：精细化运营

通过促销得来的客户，如何能让他们记住商家，促成回购呢，会员制就是留存和培养用户的一大法宝。对于药店，会员激励体系则是重中之重，所以每年的会员清算是药店工作的一大重点。

会员制可以分为强会员、弱会员，其中的精细化运营必不可少。强会员模式强调门槛，根据方式分为“付费成为会员”和“充值”,用价格门槛换取优惠，或者提供大量只有会员能享受的权益、服务；弱会员模式没有付费门槛，主要通过积分持续激励用户，换取产品。会员制的好处就是通过精细化运营，细分顾客、快速与消费者建立连接，无论是常规的营销信息、节假日、生日问候，都能在第一时间达到用户，保持高曝光。

此外，关于会员权益，除了常见的会员日和积分，也可以进一步开拓，比如海王星辰开放的优越俱乐部和养生俱乐部，中小药店也可以因地制宜，比如组织踏青活动，老年学习班，联动瑜伽馆，剑术馆等免费邀请会员参与等等。

促销活动没那么难，但也没那么简单，药店人在策划不同类型的促销时，需要牢牢把握人性，抓住不同的消费心理和重点，而不是一股脑的打折，才能更有效地落地活动，实现效益最大化。