根据规划，4+7带量采购将在3月中旬开始实施，目前，已有多家知名药企开始调整其营销结构。近日，华森制药、恩华药业等多家药企发布公告，明确了公司对组织架构、营销体制的改革方案，有的甚至将销售部整体撤销。

药房 中新经纬高晓锳 摄

有报道称，2018年医药代表行业70%正准备转型，离职率明显上升。继4+7带量采购政策出台后，药企改革也成了业内关注的焦点，曾经庞大的医药代表群体是否就此凉凉？

多家药企调整销售部门

近日，华森制药发布公告称，为提升公司运营效率和管理水平，结合公司发展规划，公司对组织架构进行调整，撤销了原销售部。

华森制药表示，公司新组建了营销中心(作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门)；撤销销售部；原公司商务部及KA零售部门连锁合并为商务KA部。

同期，恩华药业也在2018年年报摘要中提到，要持续推进营销体制改革，加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展，继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

不久前，优时比中国区总经理吴昕也公开表示，在过去的十二个月里，公司对整体业务模式做了比较大的调整，“我们已经没有医药代表这个职位了。”他表示，优时比不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着销售业绩不再是公司对这些员工考核的主要指标，而更看重他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。

大药企为何纷纷裁撤销售部门？“缩减销售人员的核心是为了降低成本。”东方高圣执行董事瞿镕对中新经纬客户端表示，在带量采购的模式下，企业的销售模式正在发生变化，企业不再有足够的费用来支撑销售团队的存在。

有媒体报道也曾分析称，原先药企的销售费用占成本的很大一部分，基本超过了总成本的40%。带量采购使得药品大幅降价，企业所得利润根本不足以支撑此前高额的销售费用，以价换量的中标企业也没有费用再来负担人力成本。

医药代表行业会消失吗？

据铭博猎头统计，2018年年末，医药代表离职率明显上升，70%的药代准备转型，20%的药代已在转型中。

基业常青经济研究院研究员李勇在接受中新经纬客户端采访时表示，目前带量采购政策主要针对的是仿制药，生产厂家多的药品降价压力非常大，仿制药企业利润将逐渐被压缩。同时，仿制药市场的格局将逐渐回归本质，不需要那么多的医药代表、带金采购等，长期来看将有利于行业合法合规发展。

恩华药业表示，在药品集中带量采购的新招标模式下，公司将加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展，继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

有药企表示，未来仿制药的人员会控制人数，销售费用的预期是稳中有降。

医药代表这一行业会消失吗？瞿镕认为，首先，过去普通仿制药也会安排足够多的销售代表去推广，以后进入带量采购的品种，基本上都不需要医药代表去推广了，医药代表的总量确实会减少；其次，医药代表结构会发生明显变化，过去医药专业背景出身的人员占比不到30%，而在美国等成熟市场，随着创新药等技术含量高的产品问世，依旧需要专业的医药代表去做学术推广活动，因此，在未来医药代表行业中，医药相关专业毕业的从业者比例反而会大幅提升。

李勇表示，随着带量采购模式在全国逐渐铺开，仿制药企业不得不面临转型，医药市场的关注点将逐渐转向创新药，巨大的研发投入将成为企业实现创新发展必须要面对的问题。

数据显示，恒瑞医药2018年累计投入研发资金26.7亿元，同比增长51.81%，研发投入占销售收入的比重达到15.33%。恩华药业去年也加大了研发投入，投入科研经费1.72亿元，同比增长了54.45%。

在业内人士看来，加大创新、一致性评价投入已成为药企的一大趋势。

回看第四批国采，一共有152家企业参加，产生拟中选药企118家，其中外企的数量仅为个位数——主要是赛诺菲、费森尤斯卡比、Aurobindo Pharma Limited、HEXAL AG(Sandoz Private Limited)。

然而根据米内网的数据，第四批国采涉及的45个品种，有21个药品有原研厂家，其中11个药品的原研厂家在2019年中国公立医疗机构终端竞争格局中的市场份额超过50%。

比如诺和诺德的瑞格列奈口服常释剂型（市占率58.28%），阿斯利康的艾司奥美拉唑口服常释剂型（市占率82.16%），辉瑞的帕瑞昔布注射剂（市占率60.59%），诺华的缬沙坦氨氯地平Ⅰ口服常释剂型（市占率100%），阿斯利康的替格瑞洛口服常释剂型（市占率97.64%），施维雅的格列齐特缓释控释剂型（79.29%）。

不难看出，随着第四批国采的正式落地，跨国药企的未中选原研药原有的市场份额将面临其他中选药企的分割。

其背后的逻辑是国采通过以量换价，压缩药价水分，实现仿制药对于原研药的院内替代。与此同时，原研药企开始转变策略，战略性放弃国采市场，依托品牌优势将产品转向零售终端等院外市场，并重点布局创新药的院内开发。

在这一过程中，针对过专利期原研药，有的药企选择打包出售，有的外企选择裁撤负责院内推广的销售团队。

总的来看，在跨国药企之间，清理过专利期产品线，聚焦肿瘤、自身免疫等创新产品领域，将资源集中在高回报率的新药上，已经逐渐成为一种趋势。