我们经常看到这样的案例：

比如，超市赠送样品，顾客可以得到某种产品的试用装。此时，超市销售人员总是主动递上样品，多数人会觉得“拿完赠品就转身离开太过分了”，于是就会购买一些产品，哪怕并不是十分喜欢。

再比如，超市奶制品区总会开展试饮活动，当销售人员递上一小杯酸奶，顾客喝掉后显然会不好意思转身就走，而是停下来了解一下产品，并选购一些。

在超市里，只要销售人员在提出购买请求之前，先施予些小小的恩惠，就能大大地提高我们对请求的接受概率。

为什么会这样呢？

你喝掉酸奶后，是不是觉得有一点“亏欠”推销员，这就是本文要讲的提高成交率的武器——“互惠原理”。通俗来说，人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

来看《影响力》里面的一个例子：

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说“童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行”，原来他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票，可我并不想把大好的周末时间消耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。

“好吧。”他说，“要是你不想买门票，买几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”

我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

这个案例里小男孩应用的是互惠原理的第二种用法，也叫“拒绝-后撤”手法。

这个案例里包含着巧妙的设计：第一，“先大后小”的请求方式；第二，“先大后小”的知觉对比原理；三、互惠式让步，“我没要求你一定买门票，那一根巧克力总可以吧”。

看了以上案例，我们可以回顾一下，在药店里我们有没有应用互惠原理？如果应用了效果如何呢？

最近走访门店，药店里正在提供试饮的花茶、试吃的阿胶。可是，没有员工主动去服务顾客，最终使得试饮茶放凉了也没人去喝，阿胶放落灰了也没人去尝。

为什么同样的模式，差距咋就这么大呢？这是因为互惠原理的底层逻辑，是要顾客产生亏欠感，药店的这种做法，顾客的亏欠感并不明显。

只有当店员亲自端着一杯茶递到顾客手中时，顾客才会切实感觉到“我得到了店员的好处，我应当做点什么”的意识。这时候，再向顾客推荐商品，请求他购买，就会产生更好的效果。

最后需要强调的是，在应用互惠原理时，一定掌握正确的顺序，即先赠送免费样品，请求先大后小。如果顺序反了，就会变成理所应当的服务了！