01大批药企，赶上国采“末班车”

4天后，第七批国采开标，地点南京。

根据上海联合采购办公室发布的关于《全国药品集中采购文件（GY-YD2022-1）》，7月7日（含）前获得国内有效注册批件，并在7月10日零点前完成信息申报的企业，均可以参与本轮集采。

近日，又有一批药企成功踏上国采的末班车。

在国家药监局发布的《2022年07月04日药品批准证明文件待领取信息发布》中，罗库溴铵、富马酸丙酚替诺福韦、奥司他韦胶囊、硝苯地平控释片4个国采品种，又有一批药企通过一致性评价，成功入局，涉及扬子江、瑞阳、辰欣、华润三九、一品红、华润双鹤利民等知名药企。

与此同时，第七批国采竞争格局还在不断发生变化。因为疫情等原因，第七批国采相较于前几批国采进度放缓很多，入局企业数量持续增加，竞争日趋激烈。

例如，据药智网数据，奥司他韦胶囊已经有11家药企入局，如果一品红成功入局，竞争企业数即变为12家；丙酚替诺福韦口服常释剂型已经有15家药企进入，现在再加3家，竞争企业数即变更为18家。

从第七批国采的规则来看，还是最多允许10家企业中选。

临近6月末时，入局第七批国采的企业已经达到近300家。从符合集采要求的品种数量来看，齐鲁涉及品种最多（17个）；其次是扬子江（14个）；科伦（13个）；石药（13个）；中国生物（11个）；成都倍特（10个）（近期可能发生新的变化）。

虽然现在距离踏上国采“末班车”的最后时间已经不足48小时，但各大药企没有丝毫松懈，入局企业数还在增加。

国内某药企市场总监董泽成对我们表示，压哨入局的企业需要尽快了解国采规则，制定报价策略，不能因为对规则的理解偏差导致出错。压哨入局企业和其它药企相比，更具后发的身位优势。

多普泰制药市场总监赵佳震认为，对于压哨入局的企业，首先要看其产品的竞争格局，如果入局的药企数超过5个以上，压哨入局者难度就会大很多。

“这时企业自身要做好两手准备，一是要把自身价格和竞品价格以及可能的报价情况进行预估和模拟；二是复盘好自身产品的存量，根据现实情况思考，预估哪些企业会杀价、哪些企业会弃标。当然，如果中选的话，在选好供货地区的同时还要思考好备货地区。”

根据第七批国采文件，本次国采供应地区确认时间为7月12日（星期二）下午4点和7月13日（星期三）上午9点，地点为江苏省南京市紫金山庄会议中心（南京市玄武区环陵路18号）。

第七批国采包含了61个品种125个品规，涉及多个规模超10亿的大品种。开标在即，入局企业增加，如何最大可能成为中选者？

从本次国采中选要求看，企业想要中选，需要同时满足两部分条件。在符合此前1.8倍的熔断机制、大于等于50%的降幅以及单位可比价小于等于0.1元的三个条件之一的基础上，还需满足同品种中非最高顺位，或同品种中为最高顺位但按“同品种最高顺位‘单位可比价’/同品种最低顺位‘单位可比价’”计算比值，在本次集采所有品种比值结果降序排列中非前6名（若与第6名计算比值相等，则并列第6名）。

规则更加严格，满足第一部分条件的同品种最高价不再直接中选，药企的报价战略需要做出大调整。

董泽成指出，企业的报价策略，一是要看生产成本；二是要看竞争格局；三是看其自身情况，比如产品的市场占有率等。 

赵佳震认为，对于一些市场份额较大的企业，压力更大。往往一些市场份额小的企业光脚入场，通过一次机会就改变产品的销售局面。而份额较大品种，需要根据目前的竞争态势做出重点评估，一旦价格下降，是否可以与销量的增长呈正比例，整个市场的盘子目前还有多大。

“另外，在产品降价后，企业还得考虑是否要开拓第二，甚至第三战场，比如院外等。”上述人士说。

当然，如果说中选是企业赢得市场的第一步，那接下来还要思考如何让市场接受。

上述人士表示，所有的集采产品，后期都需要做一些开发和升量两个维度的核心工作。任何一个企业，在集采中标后，都要思考如何利用自身的商务能力，以及现有的销售团队或代理商团队的能力，做一个阶段性的开发工作，以最快的速度把自身产品进行全覆盖。

“毕竟，每一个区域对国采产品的挑选，还会有一定的要求，例如一品双规等，这个逻辑可能不会有太大的变化，产品想要进院，最后也要去做相关品牌入围工作，才能真正在市场上站住脚跟。”

“同时，企业在做升量工作的时候，首先要看这个产品集采后是否还有相关空间，如果费用空间没有的话，还是要更多地侧重于开发商务渠道，例如一些整合、管理、入围工作。如果还有一定空间，后期肯定要加大销售团队的工作力度，以及市场重点客户、VIP客户相关的学术推广工作。”

第七批国采马上开标，药企真正的“厮杀战”即将开始，市场格局又将被重新洗牌。