10月21日下午，省际联盟（区、兵团）口腔正畸托槽集中带量采购文件解读会在线上召开，时代天使、隐适美、正雅、士卓曼、3M等口腔领域知名企业相关工作人员均上线收看。会后答疑环节各厂商表现积极，原本定于下午4：30结束的会议，延时到5点多。几天前，陕西省公共资源交易中心发布《省际联盟（区、兵团）口腔正畸托槽集中带量采购公告》，要对托槽、无托槽隐形牙套、颊面管开展联盟集中带量采购，采购周期为2年。根据公告内容，联盟成员包括陕西、山西、内蒙古、辽宁、黑龙江、安徽、河南、广西、海南、贵州、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆等15省（自治区、生产建设兵团）。联盟地区开展口腔牙齿正畸的公立医疗机构均应参加；医保定点社会办医疗机构自愿参加。与此前市场广泛猜测的“隐形正畸不参与此次集采”不同，“隐形牙套”也被纳入集采范围。集采产品具体包括：普通金属托槽、普通陶瓷托槽、自锁金属托槽、自锁陶瓷托槽、无托槽矫治器、颊面管。医疗机构报送的采购需求量原则上不得低于上一年度实际使用量的70%。颊面管产品不参与报量。本次联盟带量采购按“首轮竞价、专家议价、确定中选企业及产品”三个步骤进行。值得关注的是，首轮竞价中，企业现场提交每组产品的价格降幅，除颊面管，其余品类的最低有效降幅均被设置为30%。今年9月，骨科脊柱国采带量采购文件出台，其中一条规则明确，有效申报企业中，竞价比价价格不高于最高有效申报价40%的，即可中选。业内普遍反馈，此次国采规则较为温和，开标当天，威高、爱康等骨科脊柱相关厂商股价涨幅超10%。从结果来看，脊柱国采平均降价84%，占脊柱手术量1/3的胸腰椎后路固定融合术，其耗材平均每套价格从3.3万元下降至4500元左右，一些知名外资品牌每套平均价格从6万元降至4800元左右。口腔正畸耗材领域，30%的最低降幅设定，是否意味着此次集采非常温和？一位国产传统正畸托槽销售人员透露，降价30%也挺有压力的，我们觉得这次集采整体降幅不会特别大。“这次集采主要在公立医院当中开展。现在公立医院的核心产品大部分都是进口品牌，一些小配件可能会用国产的，国产份额整体不大。另外，国产正畸材料的价格已经很低了，产品想提升还要继续搞研发，降价空间有限。进口材料可能还有一些降价空间。”另一位正畸耗材代理商这样说道。
有口腔正畸小型厂商透露，可能不会参加这次集采。
事实上，正畸价格并不便宜。其中，不同类型材料的价格具有较大差异，隐形正畸费用明显高于传统正畸。《2018年中国正畸市场消费蓝皮书》显示，金属托槽矫治、陶瓷托槽矫治、金属/陶瓷自锁托槽、隐形矫治、舌侧隐形矫治的市场价格分别为2万元、2.2万元、2.3万元-3.3万元上下、3.5万元-4.5万元上下，以及5.5万-8万元之间。据一位正畸耗材供应商透露，院端一般会按照出厂价乘以3后，卖给患者。上述代理商指出，国产材料和进口材料价差非常大，有的可能有2-3倍甚至更多，质量也会有差距。比如隐形矫正：国产三五千块，进口品牌要一万多，这还只是出厂价。再比如传统固定方面：国产托槽几百块钱，进口托槽基本全都在千元以上。以国产隐形正畸龙头时代天使为例，公开资料显示，2020年其四类隐形牙套产品出厂价分别为7600元、9600元、8700元和5500元，对应的建议零售价分别为3.2万元、4万元、2.6万元和2.4万元。口腔领域资深人士阿岚对赛柏蓝器械分析，时代天使5500元的COMFOS隐形矫治器，主要面向低端消费者。正雅也推出了它的悦享版来对标COMFOS，市场价格已经降到3500元。现在除了三大隐形正畸厂商外，其他一些小众品牌的隐形矫治器，标准价格可能在3000元左右。“对于这些小众品牌来说，3000元这个价位基本算是底线，挣也挣得不太多，降价太多可能就要赔钱，如果拉不到投资的话，是玩不起价格战的。”时代天使的一位区域经理也透露，感觉市场竞争越来越激烈了，在不断的竞争过程中，我们也调低了售价。对比2017、2018年，售价可能已经下降了30%左右。时代天使2022半年报显示，其隐形矫治解决方案毛利率，由去年同期的69.5%下降到60.2%，隐形矫治器平均售价降低是毛利率下降的主要原因之一。
一段时间以来，种植牙集采成为全民热议的话题。种植牙降价难点多多：一方面，口腔种植市场中民营医院占主导，公立医院「带量」规模有限；另一方面，耗材价格仅占终端客单价的三分之一左右，仅靠集采难以完成整体价格转变。国家医保局通过医疗服务价格治理解决问题，引导三级公立医院种植牙单颗服务费整体不超过4500元。此外，推动民营医院参与集采、加入报量，提升集采整体议价水平，进而提升企业参与积极性。在正畸集采文件解读会上，相关负责人也表示：这次集采涉及联盟内公立医院，我们也非常鼓励符合条件的民营医院参与。由于现在还没有进入报量环节，民营医院具体的参与情况还不清楚。据太平洋证券分析，正畸治疗费用中诊疗费用占比超过50%。比如，南京口腔医院儿童正畸诊疗费用为13000元，成人正畸诊疗费用为18000元，上海九院正畸诊疗费用为20000元，而耗材费用2000-30000元不等。隐形正畸的出现一度被认为解决了专业正畸医生数量不足的难题。相较于传统正畸，隐形牙套厂商会为医生提供综合矫正的方案支持。阿岚指出，与种植牙相比，一名专业的口腔正畸医生的培养需要更长时间。国内对种植、正畸都没有专门的细分职业资格要求。种植牙医生培训1-3个月可以上岗，而成熟正畸医生可能需要3-5年时间培养。“目前国内能独立完成正畸方案设计的医生很少，主要集中在公立医院。方案设计和医生培养的成本转嫁到企业端，也增加了企业成本。以往，免费提供方案设计也是招揽客户的一种手段，现在也有一些企业开始收取设计费。”“对于新入局或者规模较小的国产品牌，三四线城市是一个机会。但从实际业务拓展情况来看，三四线城市正畸医生的培养难度更大，市场开拓很有压力。”灼识咨询数据显示，2020年全球正畸市场为594亿美元，其中中国正畸市场由2015年的34亿美元增至2020年的79亿美元。预计2030年全球正畸市场有望达到1164亿美元。从多个维度都可以看到，这个行业还有很长的路要走，而集采会带来哪些状况的改变，降幅是否会再次瞩目，还将持续关注。
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