药企商务作为生产企业和商业公司（配送商）之间的桥梁，从生态链上来看主要负责的是从药企的出厂到终端医院或者药房之间的渠道。

药企商务的前世今生

回想20年前，虽也有公司设立了商务岗位，也不乏一些药企是由医药代表兼管，医药代表既要懂得医院临床推广，也要懂得与医院管理层沟通，更要在关键的时候能和医院药剂科，商业公司等保持良好的联系和沟通。

随着医药行业的发展，业务模式的扩张，招投标项目增多愈加规范，药企内部各职能部门越来越细分，除了销售代表以外，KA，商务逐步由专人，专职团队来负责，药企商务的岗位也就越来越壮大了。

药企商务传统的四大职能

• 商务管理：达成公司发货目标，支持销售完成指标。商业公司首营开户，商业配送权管理。打单商业管理，维护打单目录，支持公司流向收集，处理退换货及质量投诉。

• 库存和渠道管理：保持商业合理库存，全国商业调拨渠道管理，一、二级商和OTC连锁商业管理。

• 返利和账款管理：商业政策沟通，审核调拨补偿，应收账款和账期管理，协调医院返利和二次议价。

• 市场准入：快速及时的药品配送，注册证和包装变更，阳光采购平台上资料和信息管理，新老包装在商业、医院渠道的替换，招标应标等等。

商务以为做到这些就够了，小编看来在目前这样的环境下是远远不够的。

2017年以来随着两票制的实施出台，淘汰了一大批中小规模的商业公司，行业的监管更加严格，缩减了全国商业公司的数量，行业更加集中且集团化，预计商业公司数量将从13000多家缩减到3000家，更将集中国药，华润，上药和九州通等头部商业公司。

在此背景下，原有商务对接的商业公司数量在逐步减少，事务处理上也将从繁琐、杂乱向精细化、流程化转变。湖南医保局近日发布通知，自2023年10月1日起，集采中选产品货款纳入医保直接结算范围。同时由于反腐，目前药品的临床推广阶段受限制，医保谈判和和带量采购也推动药品价格进一步降低。

药企商务的未来发展

供应链的扁平化，集采产品利润不断降低，药企一定会在品牌区隔，市场准入和流通环节需要更精准高效的策略。基于此，对于商务未来发展，小编有以下几点的思考：

1.  降本增效

确保人员配置以对接商业公司为单位进行。原则上，一家商业公司由一位药企商务负责，以往有很多药企针对不同BU，例如普药、特药或者是零售渠道分别设立的商务岗位，在目前的环境下一定要整合提高效率。同时不能只以商业公司数量为唯一标准，也要注意生意规模，且商业公司之间也有合并和业务转移，只有生意体量达到一定体量才有必要设定专职人员。

2. 保证公司产品更快速更广阔的覆盖

目前产品上市之后的生命周期大大缩短，如何在有限的时间内快速推广，争取在第一时间进行全渠道布局，尽快尽早的进行商业覆盖，药企商务对于商业公司的筛选一定要从覆盖广度、速度和质量上来考量，就要求我们对商业的管理更加客观、精准。

3. 必须使用灵活的返利政策，要求商业公司提供额外的服务价值

商业公司提供物流配送按货品金额获取传统返利的模式会越来越局限和同质化。价格10元的药品和100元的药品，在仓储、物流的成本上相差无几，作为药企商务也要思考如何能让商业公司在仓储，物流以外提供更多的价值，使用更加灵活高效的商业政策来驱动这一变化。

例如对商业公司设定指标，按完成率阶梯支付返利。另外对于纳入医保后越早，越广覆盖的商业公司提供额外的返利，速度较慢的商业公司要扣除相应的返利。

利用商业公司的大数据，商业公司对接多家药品生产企业，掌握实时的药品流通数据，对于行业趋势的分析是有先天优势的。尤其针对广阔市场，药企主数据完整性和准确性不足，也没有时间精力去收集核对和更新，经销商的物流数据也是相对可靠的，我们需要思考如何激励经销商提供高质量的渠道支持。

4. 商业模式的变化

有新特药产品药企，DTP是一个非常重要的渠道。药企商务更要加强DTP模式的建立和管理，建立DTP药房标准，药品管理流程，操作规范。日常执行过程中也要加强对DTP药房的管理，包括硬件配置，病人档案管理，药品管理和发放规范等。

在自身临床推广受限，或者成本居高的形势下，积极推动CSO模式，特别是和国有头部商业公司（国药，华润，上药，九州通等）合作，生产企业可以将药品、耗材推广活动委托由服务外包公司提供服务，通过外包公司规范合法推广服务实现药品的销售。药企内部对于CSO服务的管理应当在商务部的管理下积极开展， 既要有过程管理，也要有结果目标。

5. 培养战略思维

商务部不能只会完成任务，保供货，管库存，拿回款这些都是基本工作。要站在准入驱动，渠道渗透和渠道推广的战略高度来思考这个团队可以做什么，规划未来3年/5年/10年行业的变化和机会，与国内哪些商业公司开展合作，公司未来产品管线的销售形式和渠道。

6. 从支持向业务驱动转变

药企商务应当与销售目标保持一致。目前商务一般只背负出厂指标，小编仍建议要设定一定比例的终端销售指标，与销售团队保持一致，这样能保证药品不在商业物流体系里空转，乱转，设定一定比例的终端销售指标，确保药品可以从出厂到商业，最终可以也可以触及到目标医院和患者。

作为药企商务，可以有求稳的心态，但始终要关心和结合业务，作为企业商业化能力的重要核心部门，药企商务的发展空间河大，个人和团队的价值将越来越扩大。