“只有等潮水褪去，才能看到谁在裸泳”，最近5年国内外医药市场巨变，医药商业公司面临严峻的生存局面。

01

医药商业公司的无效商业行为

是主管部门的整治重点

在中华文明漫长的历史中，商业行为一度被视为以牟利为目的的不轨行为，“市井之徒”、“无商不奸”等标签根深蒂固。

当今，商业行为已被市场经济正名。医药商业公司也为医药行业的发展贡献了巨大的力量。

医药商业公司的价值主要包括：提供商品的储存和物流服务（商业批发公司）；提供商品知识、药事管理、质量管理、售后等服务（医药销售公司）。

但是，与此同时，无效的医药商业行为叠加利益交换的实质以带金销售、药品回扣的形式长期存在。

从两票制到带量采购，再到2023年以来的新一轮强力医疗反腐，在笔者看来，瞄准的都是无效的、没有提供专业价值的商业行为。

针对这些无效的商业行为，2016年以来的“两票制”重创过票公司，减少商业配送的无效链条；2018年以来的集采极大压缩产品的虚高利润，挤压医药推广公司存在的物质基础。

2023年新一轮医疗反腐掀起，在医疗反腐、行业合规整治的大潮下，无效的商业行为依然是整治重点——以业务为假象，以利益输送为实质。

02

无效商业行为下药商过剩

未来持续整合、劣币出清...

长期以来，基于无效的商业行为衍生了大量的医药商业公司。

虽然在过去二十多年里，医药商业公司持续整合，集中度不断提高。目前，国内的医药商业公司仍然过剩，劣币也亟待出清。

哪些公司还有存在的必要？如何更好地活下去？在医药行业泥沙俱下的发展阶段或许不是一个问题。

但是在医药行业随着医改进入深水区，政策规制不断的当下，显然成了一个必须回答的提问。

进入2024年，国家、省级层面，针对带金销售等无效商业行为的政策重拳不断，在医疗反腐大背景下，“销售型公司”面临生死存亡。

最终，能提供基于产品的物流、信息、资金周转等服务的医药商业企业，仍有存在的必要；提供相关服务，同时涉及不合规行为的，需要改造；主要涉及带金销售等无效商业行为的，将被重点整治。

对于医药商业公司而言，合规决定生死，盈利决定存活。

03

医药商业公司

长期生存发展之路

医药商业公司提供的传统的物流和贮存服务，其实都是过剩的。物流和贮存的服务价值退化明显。

一方面，互联网巨头、物流公司提供的物流快捷便利，成本更低；另一方面，各地的仓库越盖越多，即便是在需求最旺盛的长三角地区，医药仓库的使用率也只有65%。

当下，供应链金融仍然是医药商业批发公司承担的重要职责。

面对厂家，商业公司多是现款现货，很少要求账期。

在工业企业的出货指标压力下，商业公司甚至会预付货款。

但是，商业公司和终端之间的货款，账期普遍偏长——疫情之后，除了带量采购的产品，医院回款9个月相对算好，不乏2年账期、3年付清的情况。

也就是说，在工业——商业——终端的医药供应链中，无论是对上游的工业还是对下游的医药终端，医药商业批发公司都主要承担了资金周转的压力。

甚至说商业批发公司在支撑着后疫情时代医药行业的供应链金融也不为过。

头部的商业批发企业为整个医药行业的正常运转提供了急需的“血液”，这是商业批发公司的核心价值。

因此，医药供应链金融+贮存+物流，是医药商业批发公司的可持续发展之路。

对于医药销售公司而言，集采产品实际上越来越不需要推广，销售公司需要聚焦创新型产品。

在近期国家鼓励创新药的一系列政策推动下，预计未来创新药的价格将逐渐国际化、市场化，进一步拉大和仿制药的差距。

面对高价的创新药，推广的专业度、合规要求更高。

当前以及未来，批发公司“大鱼吃大鱼”将不时发生；大量销售型公司逐渐消失也不可避免。医药商业公司必须重新审视自身的价值，重塑核心价值链条，否则只能在市场大潮中自生自灭。