在竞争过剩的红海游泳，淹死的必然是大多数。这段话形容当前的医药商业很形象。

国际地缘政治冲突背景下的医药商业，并没有走出疫情期间的低迷状态，行业的不景气绵延至今，很多业内人士认识到医药商业的难题盘根错节，非一时之错，也非一日之功可以解决。

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医药商业公司

面临三大难题

一、利润率下滑

商业配送的毛利率自十几年前的平均8个点，一路下滑至目前的平均4个点，几乎腰斩，国采产品配送毛利率更是下探至2.5个点。

设备投标业务的平台费点数加上资金成本，约在1-3%个点，即便如此，商业公司还是抢破头——甚至不时出现违规投标的新闻。

物流仓储业务出租率下降，导致商业公司收入减少。大商业公司的三方库出租以往是一块固定、合规、风险低的收入来源。当前，医药商业仓库的出租率普遍下降。

东部某市是生物医药大市，医药市场一贯发达活跃。疫情前其三方库的出租率常年保持在95%以上（含自用面积，该市仅四家符合资质的三方库）。当前，出租率已经下探到60%以下（含自用面积）。出租率的下滑必然带来租金的下滑，继而影响商业公司营收。

产品分销业务受制于带量采购下的整体医药市场销售规模缩小，以及合规要求的提高，预计2024年分销业务增长普遍趋缓，营收下降。

至于零售业务受线上冲击较大，既不增收，也难增利。

二、合规要求高

传统的商业公司既往一直开展的业态，当前都可能面临合规风险。融资性贸易、虚假贸易、走单、挂靠、空转、高开、带金销售等行为，成为整治重点。

大的医药商业公司，很多业务已经当断则断。

三、业务风险大

配送业务是商业公司的立身之本，虽然不涉及合规性问题，但却面临很大的业务风险——主要是医院账期延长。

账期过长有时甚至是拖垮一家民营商业公司的主要原因。

4-5%的配送费，如果医院拖半年回款，商业公司就可能赔钱，因此也不乏商业公司主动缩减配送业务。

投标业务也是如此。一般该业务链会涉及民营公司，商业公司的资金也可能因此面临风险。

由于行业整体盈利能力降低，盈利风险增大后会互相转化——合作的客户一旦资金链断裂，欠商业公司的钱可能就不还了，这就是商业公司的风险。因为在整个医药生态链上，商业公司是主要的资金来源。

02

医药商业为何走入困境？

一、高质量发展必然要求

国内医药商业公司过剩，充分竞争的必然结果是优胜劣汰。

二、政策使然

集采政策挤干了药品和器械的价格水分，作为依托于医药产品的商业公司，日子自然不好过。

当前，很多省市都停止了新医药商业公司的设立审批，东部发达地区和西部地区都是如此。

仍然允许设立新药品公司的省份，也大幅提高了设立门槛——比如仓库面积从3000平米提升到5000平米；产品分拣设备必须全自动；审批要求普遍提高、流程加长等。

三、合规政策推进

最早期的商业公司躺着赚钱，两票制前的商业公司过票赚钱，集采之后的商业公司日子开始难过，反腐合规利剑之下，商业公司愈发艰难。

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医药商业持续整合

商业公司的持续整合在所难免。

剩下的商业公司，必须开源节流。一方面通过内部挖潜节省各项成本；另一方面要积极拥抱数字经济、线上销售以及打造新供应链生态。

合规要求必不可少。医药商业配送、产品代理销售、仓储物流业务、零售业务、耗材和药品的SPD业务是医药商业公司符合合规要求的五大业务形态。

随着合规政策深入推进，笔者认为对投标业务的开展也提出了更高的要求。

从产品选择来说，商业公司普遍从过去的以药为主，走到目前的大力发展医疗器械相关业务。未来，创新药物和医疗器械，非药类大健康产品，包括医美产品、药食同源产品等都是商业公司的可能选择——有一定的毛利空间保证。

接下来，还在坚守的商业公司需要勒紧裤腰带过日子，等待产业逐渐向好。