进入2019年，代理商有三怕：一怕发票不合规拿不到费用，二怕产品价格下跌没利润，三怕拿不到好品种陷入品种荒。

但厂家何尝不是这样？分开来说。

两票制改变药品交易结构，从商业模式上将代理商排除在交易链条之外，推行2年多，如今已经没人吐槽质疑谩骂了，这是好事，这证明代理商群体已经知道政策不可逆转，乖乖的转变身份，由销售转为推广服务。

营改增的实施及税制改革，则是逼着自然人需要注册成为一家经营机构，这样才能有资格从事推广服务开出发票，拿到应得的服务性收入。

代理商进化到这个地步，大概用了1年半到两年时间，本来思考1-2天就可作出的决定，但到了实操层面，限于固有的思维定式、眼前的利益，硬是花了一两年，转型不可谓不艰难。这也说明从思考到决策再到落地，这其中的链条是拉的很长的。

发票不合规拿不到费用

再次升级

当下，代理商面临的不是如何开公司的问题，而是各色厂家以“发票不合规”为由拒绝拨付推广费用，甚至连发票都拒收了，更有甚者直接清理代理商群体。

代理商处于整个食物链的下端，接代理品种要花代价，终端推广要垫付推广费。通常商业几个月回款，而自己已经垫付了大量资金，但款一直压在上游厂家迟迟出不来。

厂家体量越大风险越大、付款越谨慎。很多厂家不是账上没钱，而是出于风险考虑无法付出款项，形成了医药行业特有的“资金堰塞湖”怪现象。

厂家的风险在于责任主体是自己，但代理商群体不是自己雇佣员工，行为不可控，如出现不合规的情况很可能殃及池鱼。

比较严重的是下游代理商注册的空壳公司，人员虚列、业务虚构、发票虚开，作为受票方的工业，如果收到的来票单位都是这样的情况的话，很难说清楚“虚开发票”的嫌疑。

作为工业直接处理发票的财务人员，对于某些重大涉税项目，财务总监等负责人是要终身负责的。因此，面对源源不断涌上来的发票，发票背后的行为是否合规？财务总监浓眉紧缩，迟迟不敢签批，这一问题成为了财务人员的首要挑战。

而上述问题，经过这两年的拉锯和磨合，厂商都明白了各自的风险，代理商群体也在谋求进一步的进化，那就是以财税为契机、以业务为导向、以营销效能为目标、以工商一体为纽带的彻底转型。

不过，正如前面分析的那样，思考决策容易落地难，何况这一步的升级难度远远大过如何开公司，涉及当前的营商环境、税制改革、医药行业的发展趋势，属于高难度动作。

但对于希望与行业一同前行的代理商，早就下定了转型的决心。医药云端工作室接待了很多代理商的咨询，其中一个最大的变化，不再是10句话之内必谈发票和费用的解决问题，而是真心想做专业的推广服务商，一流的CSO！

产品价格下跌没利润？

转战创新药市场

很多代理商想转型做真正的CSO，但理想很丰满，现实很骨感，除了拍着胸脯发誓照章纳税之外，药品价格下降带来的利润压缩，也是不得不面临的客观难题。利润少可以赚少一点，但没利润任何商业模式都不可持续。

这些年各种招标采购项目和二次议价，花样繁多，令人目不暇给，药品价格下降越演愈烈，特别是4+7集采这样的国家组织的项目，不仅仅涉及31个同通用名下的降价问题，这背后关系着同病种、同类型的不同药品之间的关联降价问题，如果集采面一直波及下去，厂商还能继续玩下去吗？

然而，医药的基本面看似如此，但也不必过渡悲观。集采面对的是仿制药，除了仿制药，还有创新药，大把的创新药需要专业化的推广团队来进行，合理的推广和营销国家是允许的，新药的利润空间也不像仿制药那么脆弱。

既然可以推广创新药，那么另一个问题又来了：好品种在哪里？

拿不到好品种陷入品种荒

趋势：CRO+CMO+CSO，用卖药赚来的钱去投资药

医药行业在野蛮生长的年代，判断好品种存在一个黄金定律：独家、医保、空间好。这个判断方式直接、简单、粗暴，着眼点放在药品的商品属性与政策属性，唯独不见药品的治疗属性。

这一定律在过去一二十年，不知影响着多少厂商。具备了这三个条件，厂家开出的代理条件高、态度强硬。拿到这样品种的代理商，似乎也捡到了一个宝贝，坐等财源滚滚而来。

但是随着医药行业的不断治理，市场准入、采购方式、临床用药及医保支付都逐渐趋严，上述黄金三定律不说有错但也变得粗疏，再也经不起市场的检验了。

2017版医保目录，有161个中药独家品种，而真正能够做到10亿以上规模的寥寥无几，甚至上亿销售额的也就是12-15个品种左右。而过去被追捧的134个中药注射剂，现在普遍面临临床用药+医保支付的双重限制。

与其陷入“我不是某某用药”自辩，或逃离“重点监控”的监管泥潭，还不如在战略上边打边退，换个赛道。所以我们这几年看到了一些传统上中成药起家的药企，也试图从循证上证明自己，或者干脆投入其他领域。

医药云端工作室接到一些投资机构、CRO公司的咨询，他们手上有钱、有研发能力，但对药品的销售推广是门外汉。新药三期临床就应该布局市场准入及营销前期工作，而恰恰这帮资本家、科学家对此意识不够甚至懵懂无知。当然，术业有专攻，他们也未必想自己介入市场，安心做研发也是很好的。

自从去年香港证交所允许生物技术公司没有收入也可上市的政策之后，推动了一大波创新药企赴港上市，比如华领、君实、信达、和黄、歌礼、基石药业。再加上之前就在美国上市的百济神州、再鼎，已经从美国退市回来重新布局A+H股的药明康德，创新企业勃勃生机。未来，相信还有源源不断的公司上市。

而类似这样的公司手头上都有研发和产品资源，大家商业化程度不同，进入市场的路径不尽相同，这其中存在很多项目引进与合作的机会。此外，还存在很多未上市或初创型的研发机构，在上市许可持有人（MAH）制度的推动下，机会大把。

于是，一个不容忽视的发展趋势是：CRO+CMO+CSO的上下游融合。

这一趋势事实上已经成为现实。在MAH制度没有试行之前，很多代理商坐大之后便寻求向上游发展，但当时的法律并未给不具备生产经营资质的个人和机构持有药品批件，因此这些人从第一步拿批文起，就需要“挂靠”一家生产企业来申请注册，获批后在该生产企业生产、销售。在法律层面，这些真正持有批文的代理商是不被承认与保护的。

MAH制度在10省市试行之后，这一涉及药品批文“产权”的问题迎刃而解，科研人员和不具备资质的机构亦可成为持有人，通过授权方式来生产与销售。批文与生产企业解绑，批文、生产、销售可以分离，带来的是市场要素的自由流动。

于是，下游CSO不再被动接受生产企业的产品代理，而是主动与生产企业的上游寻求合作。

例如：

• CSO的领军者康哲、亿腾无不是多条腿走路，与生产企业或CRO合作开发，或者自研；

• 生产企业也与CRO广泛合作，国内外药企已成为普遍现象；

• 此外，生产企业之间也横向进行项目引进，比如近期阿斯利康代理了绿叶制药的中成药血脂康胶囊；

• 而工艺先进、产能巨大的生产企业也四处“接活”，成为CMO或CDMO(定制研发生产）。这是市场分工的必然结果，也是政策推动的必然爆发。

因此，在创新药获得市场追捧、政策扶持的时候，具备推广规模和实力的CSO应该借助这个历史性机遇，进行业务反向重构，用大白话说，就是用卖药赚来的钱去投资药，与趋势同行，而不是逆潮流而动。

未来几年，是仿制药利润逐渐下降，回归制造业的几年，也是创新药崛起获得势能的几年，同时也是医药行业价值重构、新模式孕育与突变的几年。医药从业者应当准确判断趋势，合理利用自身资源换取未来。

来源丨 医药云端工作室  点苍鹤